经销商 | 业务员做到这些,经销商绝对卖你的货!

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时常会有经销商抱怨说,XX业务员“对经销商和市场不负责任”、“从不顾客户的感受”、“始终站在厂家的一边”、“不诚实、不可靠”、“老是拖延不解决问题”、“高高在上”、“过多插手”等等这方面的抱怨。


很多业务员做了七、八年,也不知道经销商喜欢哪一类业务员,也因此没办法自我提升;从业务员的层面说,很少业务员真正去研究怎么样做才能令经销商满意,让公司业务开展得一帆风顺,而厂家也未必重视这个问题。

笔者认为,要做一个冠军业务员或者说是做一个受经销商喜欢乃至拥戴的业务员确实是我们要研究和清楚的。到底哪些业务员是经销商喜欢的呢?



1、顾问型业务员


顾问型业务员一般都是知识比较广博,经验丰富,善于总结的人;他们对行业有较深的了解,具备深厚的营销知识和管理知识,对市场的运作有较多实操经验。


我估计,现在市场上有80%以上的经销商其操作模式和管理方法都是跟不上现代要求的,比厂家的运作也落后。作为业务员就很有空间以顾问的形式跟这些经销商做出指导和培训。


主要在以下方面指导和培训:


1.看他的组织结构运行方式是否合理,是否合乎市场要求,是否符合专业化分工。


2.绩效考核是否只有销量考核还是有定性和定量进行考核,考核项目合不合理。


3.组织技能能否满足市场要求,销售经理能力能否达到业务要求。


4.各项工作有没有制度化、流程化、标准化。如:业务员例会怎么开,是否定时开,每天谈什么内容。


5.财务管理有没有进销存账本;出纳、会计分工是否明确;对现金管理、应收账款管理和存货管理有没有明确的制度和流程。


6.办公室和仓库有没有按“5S”要求执行。


7.仓库管理有没有标准和制度。如“先进先出”、“日清月结”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”,标示是否明确,是否按划线标示摆放等等;对每天的进货、出货有没有明细台账,做到账物一致。


8.跟单、开单流程是否清晰;有没有售后服务标准。


9.客户拜访是否线路化、标准化。


10.对产品的选择、厂家的选择、品牌的选择合不合理,产品结构关乎经销商的盈利模式。


11.对超市和二批的加价率是否合理,这也关系到盈利和市场占有率和竞争力问题。


12.怎么样开发市场,先开发那些市场,怎么样管理二批,怎么样做客户档案,怎么样跟零售终端买手谈判,怎么样做促销活动等等。


以上内容我们都可以以顾问形式进行探讨,提出自己的看法和建议,让客户改进 ,使客户在你的指导下成长和发展。还可以针对客户需求对客户的人员做一些培训。这样做你无形中就成了经销商的老师,而你也在探讨中收获很多实质性东西;你的生意就更不用愁了,难道学生还不听老师的话吗?


2、能争取利益型业务员


大部分经销商都是“利益驱动型”经销商。没有利益你就是产品再好、厂家再有前途,就是500强企业这与他们都没有关系。依我看对经销商还是要“动之以利,晓之还是以利”。


一般厂家都有很多促销、赠品、终端费用、广告费用、返利、运输补贴这方面的支出,就看你有没有本事去拿,怎么样去拿。


■案例:

我过去手下有一个业务员,很能干,在争取利益上面确实值得一学。他每到一个市场,总是首先物色一个有代表性的超市,然后动员经销商付出一定代价做好这个超市的陈列、堆头、店内广告、促销、导购等等。往下就邀请他的上司到他的市场视察、检查工作、给工作意见;而他则告诉上司说这个店很有代表性,每个月能产出多少,给公司带来多少收获,能带动其他超市学习。接下来就是要求公司支持费用做好样板街、做好样板市场。作为上司也希望在自己的辖区内有这样的业务员为自己争光。费用嘛,谁用不是用?关键是业绩。


作为经销商,面对这样有思维的业务员,自己又能得到利益,何乐而不为?


3、能解决问题型业务员


市场问题几乎每天都有,但很多时候经销商的埋怨就是来源于业务员没有及时地处理市场上出现的问题。日积月累,问题成堆,导致经销商对厂家的看法就越来越深,最后演变成敌对关系。



通常有以下问题需要及时处理:


■1.对产品质量的投诉处理

对产品质量的投诉必须要在最短时间内处理,特别是对消费者的投诉,要及时做出反应,做到“先外后内”,意思就是说要先稳住经销商和消费者的情绪,给一些补偿,平息他们的怨恨,然后再对内部相关人员做出处罚。


■2.对费用垫付的投诉处理

我们经常会遇见经销商垫付进场费、条码费、堆头费、店庆节庆费、终端合同费、终端返利、广告宣传费等等的费用支出,但又没有能够及时报销。对费用之类的你一定要言出必行。一个经销商告诉我一句经典的话“考察一个人或者一个厂家,看费用能不能及时报销就可以知道他们有没有诚信”。


■3.对窜货的投诉处理

很多业务员对经销商窜货的处理喜欢拖。作为业务员这个层面,我认为首先是及时向你的上司汇报,汇报窜货的品名、数量、地点、店名、时间、金额,经销商的反应程度,危害程度,对市场的冲击所造成的损害。等待上司所做的处理,然后又及时向你的经销商报告处理结果。


■4.对退货的投诉处理

业务员一定要掌握好退货标准、退货流程,以免到了经销商退货时才“临急抱佛脚”。超市和经销商退货是很难避免的,只要能及时换货或者是按制度执行就行。


当然,市场的问题还有很多,如延迟送货、服务质量不好、财务账单对账不准、少送货、没有按计划促销进行活动等等问题,作为业务员你只要记住“及时、准确、按标准、按流程办理”,我相信你就会成为一个会处理问题的优秀业务员。


4、勤奋工作型业务员


能做到上面三类业务员,我想水平还是比较高的,一般都会受到经销商的喜欢,但很多业务员知识不高、经验不是很丰富,水平一般,我有一个想法,那就是你必须勤奋,俗语说得好“天道酬勤”。勤奋肯定不会令人生厌。


■案例:

我见过一个业务员,姓陈,23岁,他刚从学校毕业,做销售不到五个月,分到湖北宜昌。宜昌这个市场对他们厂一直是个难题:三个业务员过去都没有找到经销商来合作;其中有一个准客户,业务员三番四次去求他,都是毫无结果。小陈到了宜昌以后,首先找了一个20元钱一个晚上的小旅馆住下,他不敢住好的,没有业绩。他思来想去终于想去一个办法。然后前往准客户处,问客户招不招工,条件是包三餐,不要工资。那老板想,世界上还有这等好事。小陈看出老板的想法,说可以先试。老板同意。


小陈进公司后,很快就跟经销商的业务员打成一块,一起搬货、一起铺货,每天回来还要帮老板点货,结账,打扫卫生,见到什么工作都主动去做。


也是事有凑巧,老板的娘病了,要留医在医院没人照顾。小陈主动提出他去照料。一日三餐,打针吃药,小陈把老板的娘照顾的无微不至。甚至是老板的娘还想在医院里面多呆几天。


直到这时,老板才想起问小陈为什么不要工资。小陈也才原原本本告诉老板,他是XX公司的。老板这才恍然大悟。


小陈就是通过自己的勤奋来换取经销商的欣赏。我相信,世界上没有不喜欢勤奋的人的,在自己知识、经验、水平、学历都不如人的时候,这未必不是一个好方法;总算自己经验丰富、水平很高,勤奋还是需要的。


经销商喜欢什么样的业务员,我想业务员只有了解经销商的需求,多一点站在经销商的角度思想问题,就会做得很好,就会成为经销商喜欢的人。而对于厂家来说,你的业务员能得到经销商的喜欢,你的市场销售就成功了一半。

来源: 食品板

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